Un cliente entra nel tuo negozio alla ricerca di una pellicola protettiva per lo schermo. Ha il dispositivo in mano, l’esigenza è immediata e l’intenzione di acquisto è già presente. Ma dopo aver controllato gli scaffali e il magazzino, il commesso dà la risposta che nessun rivenditore vorrebbe dare: «Mi dispiace, non abbiamo quel modello in magazzino», o peggio ancora: «Mi dispiace, quel modello è esaurito e non sarà disponibile prima di altre due settimane».
Quel cliente potrebbe andarsene senza acquistare nulla, effettuare un ordine online o rivolgersi a un concorrente. Il problema non è la mancanza di domanda. Il fatto è che le scorte tradizionali di protezioni per schermi possono coprire solo un numero limitato di SKU specifici per ciascun dispositivo, e si verificano ritardi nel rifornimento, con il risultato di scaffali vuoti e clienti persi.
Quel divario tra ciò che un negozio ha in magazzino e ciò che i clienti acquistano effettivamente è noto come “coda lunga”.
Nel settore della vendita al dettaglio, la “testa” di una categoria è costituita dal numero relativamente esiguo di prodotti che generano il volume di vendite più elevato. La “coda lunga” è la domanda complessiva dei numerosi prodotti a volume ridotto che si collocano al di là di quei best seller.
Per quanto riguarda la protezione per schermi, la categoria principale può includere gli attuali modelli di punta o i modelli più diffusi in un determinato negozio. La “coda lunga” comprende telefoni più datati, modelli regionali, dispositivi di fascia media ed entry-level, telefoni Android meno diffusi, nuove uscite, tablet, orologi, laptop e altri schermi che non giustificano un proprio codice SKU dedicato.
La "coda lunga" non è una domanda marginale. Si tratta della domanda complessiva dei clienti i cui dispositivi non rientrano nell'assortimento disponibile in negozio.
Ascolta "Deep Dive": smetti di perdere vendite a causa dei ganci vuoti e di' "sì" a più clienti
Una discussione di 7 minuti sulla domanda “long tail”, sui limiti delle scorte specifiche per modello e su come il taglio su richiesta stia cambiando l’equazione del commercio al dettaglio.[Lettore audio — 6:40]
Discussione audio generata dall'intelligenza artificiale, elaborata sulla base delle ricerche di ProtectionPro e revisionata dal team di ProtectionPro.
Non esiste un elenco universale dei dieci dispositivi che ogni negozio al dettaglio o centro di riparazione dovrebbe tenere in magazzino. La domanda di dispositivi varia a seconda della regione, della tipologia di negozio, della gamma di operatori disponibili, del profilo demografico della clientela, delle promozioni locali, della stagione e dell’età dei dispositivi presenti sul mercato.
Un negozio di un operatore di telefonia mobile può presentare una concentrazione dei modelli di punta attualmente in commercio. Un centro di assistenza tecnica può invece offrire una gamma più ampia di dispositivi, che comprende modelli più datati, prepagati e di fascia media. Un punto vendita che si rivolge a clienti internazionali può trovarsi regolarmente a gestire modelli poco diffusi altrove. Anche i negozi appartenenti alla stessa catena possono registrare risultati di vendita molto diversi tra loro.
È proprio questa variabilità il motivo per cui un assortimento fisso esposto sugli scaffali non può rappresentare appieno la domanda locale. Il negozio può prevedere quali saranno probabilmente i prodotti più venduti, ma non può prevedere ogni singolo dispositivo che varcherà la soglia.
Ogni dispositivo della fascia di nicchia può generare solo poche richieste. Nel loro insieme, tali richieste possono rappresentare un bacino significativo di clienti aggiuntivi. I dati di ProtectionPro, suddivisi a livello di punto vendita, indicano che la domanda al di là di un assortimento limitato e fisso può rappresentare un’opportunità per servire fino al 60% in più di clienti interessati alle protezioni per schermi. L’opportunità effettiva varia a seconda del punto vendita, del mercato, del mix di dispositivi e dell’assortimento esistente.
Il punto dal punto di vista commerciale non è semplicemente che la “coda lunga” costituisce una parte di un totale delle vendite statico. È piuttosto che molte di queste transazioni potrebbero non essersi verificate affatto se il negozio avesse dovuto fare affidamento esclusivamente su un assortimento predefinito. La protezione “on-demand” consente al commesso di concludere una vendita con un cliente che altrimenti riceverebbe un “no” come risposta.
L'opportunità offerta dal "long tail" non si limita ai modelli più vecchi o insoliti. Un negozio può perdere una vendita anche quando è temporaneamente esaurito un tipo specifico di pellicola protettiva per uno dei suoi dispositivi più venduti. Una promozione può generare un picco inaspettato delle vendite. Il rifornimento potrebbe subire ritardi. Un nuovo modello potrebbe essere lanciato prima che il negozio disponga di scorte sufficienti.
ProtectionPro è in grado di fornire sia una copertura primaria a lungo termine sia una copertura di riserva per i modelli ad alto volume temporaneamente esauriti. Ciò significa che nemmeno un cliente tra i primi dieci della classifica dovrà essere respinto semplicemente perché un singolo SKU non è disponibile in negozio.
ProtectionPro rivoluziona il modello di gestione delle scorte dei proteggi-schermo. Anziché tenere in magazzino un prodotto pretagliato specifico per ogni dispositivo, il negozio dispone di un assortimento ridotto delle referenze di pellicole premium di ProtectionPro (Ultra HD, Ultra Matte, Privacy e altre) e taglia la pellicola scelta seguendo esattamente il profilo del dispositivo quando il cliente ne ha bisogno.
Grazie all’accesso a oltre 50.000 modelli di dispositivi, lo stesso sistema è in grado di gestire sia i prodotti più venduti del negozio, sia quelli meno richiesti, sia le temporanee indisponibilità di magazzino. La conversazione passa da “Abbiamo quel modello?” a “Che tipo di protezione desidera?”.
Lo spazio nei punti vendita è limitato. Ogni gancio, scaffale e contenitore del magazzino deve guadagnarsi il proprio posto. Gli assortimenti tradizionali di pellicole protettive occupano spazio prezioso con SKU specifici per ogni modello, compresi prodotti a bassa rotazione che potrebbero alla fine diventare obsoleti. La strategia tradizionale di gestione dello spazio sugli scaffali è incentrata sulla massimizzazione delle vendite per piede quadrato. ProtectionPro introduce un nuovo indicatore di produttività nel settore retail: il fatturato per pollice quadrato (RPSI™). Con solo pochi SKU di pellicole premium ProtectionPro e l’accesso a oltre 50.000 modelli di dispositivi integrati in una delle sue macchine di piccole dimensioni per il taglio su richiesta, i rivenditori possono servire un numero molto maggiore di clienti senza aumentare l’ingombro del proprio magazzino.
La protezione “on demand” rivoluziona il concetto di produttività. Un numero ridotto di referenze di pellicole è in grado di soddisfare le esigenze di migliaia di dispositivi, consentendo ai rivenditori di ampliare la copertura della clientela e il potenziale di fatturato senza dover ampliare continuamente l’espositore a ganci.
Lo spazio più produttivo sulla vostra parete a ganci potrebbe non essere quello che ospita il maggior numero di SKU. Potrebbe invece essere quello in grado di servire il maggior numero di clienti.
Utilizza il calcolatore RPSI per misurare la produttività in termini di fatturato del tuo attuale assortimento di protezioni per schermi e scopri poi quali ulteriori ricavi e quale ampliamento della base clienti potresti ottenere con ProtectionPro. Calcola qui il tuo RPSI attuale e le opportunità disponibili.